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课程培训
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采购人员综合技能提升培训
【课程大纲】 第一讲：采购与供应链基础 n 21世纪商业环境的新变化及丛业前景 n 采购在供应链中定位及意义 （VSC model/sc/scm/SCOR FOR SPDL 本质 目标 方向） n “采”与“购”区别在哪里 n “供”与“应”联系在哪里 n 采购与供应又有何不同 n 传统采购与现代采购区别及误区 n 精益之内涵（LEAN） n 供应战略与供应链战略关系是什么 n 采购管理的本质是什么（Purchase management） n 采购管理新趋势—语录 任正非 案例：麦当劳汉堡的国际旅行过程 案例：“龙飞”餐厅的SCM最佳实践 案例：五种吃钣体验探讨企业DP库存缓冲点战略 第二讲：采购丛业人员专业技能—按业务流程设计 第一步：“预测”--制定需求—好的预测 成功一半 n 预测物点 n 预测中的长鞭效应（啤酒游戏） n 长鞭效应的影响（EXCEL数据） n 采购预测源头 n 采购预测的层次 n 理解独立需求与相关需求 n 影响预测的因素 n 预测考虑因素 n 提高预测精度的策略及工具 ü 有效架构 （案例：上海LUXI公司） ü S&OP （案例：庄臣公司） ü 快速响应（案例：尚品宅配 OSA DELL 广州白马服装） ü 大数定律（案例：富森 怡亚通 克维森特 国美） ü 近因效应 ü 象限定位（案例：三菱 伊利 青啤 MTS MTS定位） ü 订购策略（理论：定期 定量） ü PLC分析 （原理:Load less ,chase more 多拉少推） ü 客户分析 （工具：ABC ） ü 物料分析 （工具：ABC） ü 预测方式 （定性 定量） ü 预警机制 （案例：春秋 湘院子 万达影院 小米手机） ü 市场分析 （案例：蒙牛对新老市场的不同预测策略） ü 供应源分析 （工具：计算可供给容量） ü 减少数据点 （案例：APPLE） ü 接受不确定性（案例：ZARA KFC） ü 多元化 （案例：季节差市场，产品消费时间差异） ü 建立柔性系统 （案例:银行 生产 上电梯） ü 采购滚动预测机制（案例：深圳宝威电子） ü 对预测人员KPT考核 n 预测的持续改进管理 n 数据之于预测 n 预测的流程 案例分享：ZARA 的预测运营最佳实践
第二步：“规格”--确定规格 –明确需求 事半功倍 n 规格之意义 n 产品规格设计的原则 n 采购规格描述方法 ü 品牌 ü 蓝图/设计 ü 样品 ü 市场等级 ü 标准 ü 性能/功能说明 ü 化学/物理特性 ü 结果 ü 产出 故事：一则“征婚广告”的启示 讨论：个性化的规格带来相应成本分析 策略：采购与设计环节合作 案例：某工程包工头因误会图纸导致损失 手机充电器的标准化规格带来采购影响
第三步：环境—有效战略基础 n 市场环境分析内容 n 分析工具 ü PESTEL ü SWOT ü 五力模型 ü 采供双方势力分析模型
第四步：“招标”--采购招投标 –方式虽好 因地制宜 n 招标基础（种类、与合同关系、适用条件、流程、注意问题） n 招标文件缮制及注意问题 n 电子招投标技术在采购中的应用 案例：杜邦公司的电子反拍系统应用 范本：XX市规划局招标文件范本
第五步：“选评”--搜寻评估供应商—选择比努力更重要 n 供应源搜寻战略 n 供应源搜寻渠道 n 各渠道搜集效率风险比 n 供应商评估 n 供应商能力评估本质 ü 资质—全 ü 能力—深 ü 财务—透 n 供应商选择的原则 n 供应商选择的意义 工具：《供应商评估表》《多供应商评估对比表》《供应商现场评估表》《杜邦财务分析》 案例：佛山利达误选色料供应商导致后果75000芭比娃娃召回事件 案例：FFT公司新上任采购通过低价更换供应商引发风险的启示 讨论：如何评估供应商提供T C Q 信息的真实性？ 供应商如何看待现场认证
第六步：“谈”--供应商谈判 –---谈判最终拼的是“能量” n 采购谈判的本质 ü 交换 ü 权力 ü 筹码 ü 流程 n 谈判必备的“听、问、观、说”四大基本技能 案例：我不能卖给你！ 工具：《4P分析法》 n 谈判策略篇（谈判前—谈判中—谈判后） ü 策略一：提出的比想要的永远要多 ü 策略二：永远不要接受对方第一次报价 ü 策略三：让步策略 ü 策略四：每一次让步都要求回报 ü 策略五： …… 案例：中国与澳大利亚两拓铁矿石采购谈判案 日本三菱与台湾巨大钢材采购谈判案 案例：KFC、UPS、刘墉在美国买房的经历 信义玻璃采购钻管的经历 工具： 《谈判情报调查表》 《筹码分析表》 《谈判准备清单》 《谈判冲突障碍分析表》 《“顺”说公式表》 n 不道德谈判策略 原则一：摘樱桃 原则二：红鲤鱼…… n 谈判中遵循原则 ü 谁先报价 ü 如何运用时间策略 ü 谈判僵局怎么办 ü 如何利用停顿控场（压力下，让步前，气愤时，兴奋时） …… n 塑造谈判中“势”的力量 ü 法定力 ü 专业力 ü 号召力 ü 奖赏力 ü 惩罚力……
第七步：“签”--采购合同签定— 好的风险规避来自专业 案 例：江苏工程学院采购合同分析 n 合同签定的流程 n 采购合同签定的五项原则 n 采购合同模块（以买卖合同为准） n 合同条件性条款和保证性条款 n 合同的四种定价条款 n 合同的主体资格及签章 n 无效的“表见代理”合同及规避 n 格式合同的审查要点 n 合同撰写的遣字用句 n 正确行使合同的追认，催告，拒绝，撤销权 n 违约条款的应对 n 行使合同抗辩权和请求权 n 无效合同表现及应对 n 合同欺诈特征及应对 n 合同管理要点小结 ü 流程规范是前提 ü 合同性质是关键 ü 合法与否凭意愿 ü 两类条款是核心 ü 谴词造句需慎重 ü 柔性条款多协调 ü 赔偿违约择其一 ü 首尾主体须一致 ü 认真审查防表代 ü 专业审查预风险 案例讨论：BP案背后的经销合同风险控制案例 工具：《买卖合同撰写模板》《供应商合同管理台账》
第八步：“跟”--采购订单跟催--选对人 分好类 定对术 跟好单 案例解析：请指出案例中订购单的不足之处 故事：小和尚与老和尚的故事 n 跟单流程 n 下PO注意细节事项 n 订单分类 n 跟单原则 n FKR配套率管理 n 跟单员的素质要求 案例：锦程物流招聘OP的素质要求 深圳安车集团采购与财务的冲突处理 工具：《EXCEL订单跟踪一览表》 《PO采购订单跟踪》—第3版 第九步：“控”--供应商T C Q 控制—不能以选代管 就如不能以赛代练 成本管理： 案例: 某公司采购一册工具书的总成本分析 n 采购总成本分析 n 采购成本控制意义 n 采购成本控制步骤 n 采购TCO分析 n 供应商定价策略 n 影响供应商价格因素 n 采购降本责任权重分析 n 供应商价格住处搜索策略 n 常见四种供应商价格条款 n 第一维度 ü 供应商报价拆分 ü 供应商报价单秘密 案 例：杜邦公司应用供应商反向拍卖系统降低成本 工 具：《供应商成本拆分表格》 思 考：对供应商的付款折扣+数量折扣+推广折扣等是否接受？
n 第二维度：所有权成本 ü 浪费一：库存 ü 浪费二：运输 ü 浪费三：时间 ü 浪费四：包装 ü 浪费五：管理 ü 浪费六：知识 ü 浪费七：搬运装卸 ü 浪费八：信息 ü 浪费九：流程 ü 检验成本及浪费 ü 关税税率之应对 ü 采购效率成本--采购订购成本（流程 外包-第3版） ü 质量维护成本SQE ü 资金占用机会成本 ü 缺货失销成本 ü 安全库存成本 案例：康师傅 可口可乐 雀巢咖啡采购成本控制 n 第三维度：所有权后成本 案例：买冰箱除了考虑价格还有什么因素呢？ 理论：冰山理论 工具：《净现值分析》《现金流分析》《决策树》 n 采购成本降低24战术 ü 合适决策 ü 早期参入Design for purchase（EPI ESI） ü 流程优化 ü 加强预测 ü 合适规格 ü 标准化 ü 精细手法（一般性，低附加值，高技术定制，垄断，价格变化频繁，配套） ü 关系管理 ü 期货市场 ü 风险控制 ü 长期合约 ü 品质分级 ü 集中外包 ü 杠杆采购 ü 共享预测 ü 集中认证分散 ü 采购/作业成本法/库存JIT VMI/学习曲线 …… 案 例：TCL收购欧汤姆逊电子失败案例 东莞福蓝宝贸易公司的解决方案 中国向乌克兰采购辽宁舰体的运输 案 例：宜家家私 三一重工与潍柴动力
交付管理： 案例解析：供应商交付前各流程的时间消耗 n 就近选择供应商 n 选择合适的DP点 n 列入合同的重要条款 n 运输方式选择 n 3PL管理 案例：珠海某空调企业在南美工厂的物流策略
质量管理：事前—事中—事后 故事：魏文王与扁鹊故事 图示：两种质量总成本区别 n 采购质量“三不政策” n 采购质量“三步曲” n 供应商质量总成本 ü 事前预防（严格选择、加大犯错成本、参与设计 规格合适） ü 事中控制 (SQE OQC 定期例会) ü 事后检测 (检测 分析) 案 例：MOTO将检测设备移至供应商处 工 具：《供应商质量保证协议》
第十步：“定”--供应商评定（认定）---评估的是能力 评定的是绩效 案例:华为的供应商分级制度 工具：《供应商评定表》 n 供应商绩效管理流程 n 供应商激励-物质+精神 n 供应商定单分配策略 n 好的评定是双向的 n 考核什么，你将得到什么 案例：供应商的管理就如同生孩子，讲究“优生优育”
第十一步：“关”--供应商关系管理---付出总有回报 n FR CRM TO SRM n 关系图谱 n 关系发展路径图 n 随关系发展的组织架构变化 n 采购像限分析与供应定位模型 n 关系管理策略 n 供应商感知/偏好模型 n 市场管理矩阵 n 供应商关系管理策略（SWOT ） n 供应商关系建立策略—人文关怀 管理指导 资源支持 利益分享 VMI JIT n 关系管理原则 ü 定位合适 ü 动态调整 ü 数据量化 案例：广州本田与供应商的持续改进项目 沃尔玛选择供应商的标准 宜家家私帮助印度供应商成长的实践 工具：SWOT 象限分析法
第十二步：“开”--供应商开发--（项目管理）反向营销---坚持不懈 迈向卓越 n 开发的领域 ü 技术创新 ü 能力稳定及提高 ü 关系加深 n 采购项目管理 n 流程制采购与项目制采购 小结：采购管理KPI体系-准时交货 价格趋势 材料合格 批次合格 配合度 …… 综合案例：劲霸公司供应商管理体系最佳实践 第三讲：采购丛业人员素质能力（三级沟通—数据处理—风险管理-团队合作） 技能一：“三级”沟通 ---“见什么菩萨烧什么香”是一种能力 n 职场冲突管理 n 自我，他我，双方情绪管理 n 对上沟通（时间+地点+礼节+方式+态度） 视 频：《亮剑》片断 ü 主动回报，让上司宽心 ü 给出选择，让上司省心 ü 坚持学习，让上司放心……
n 对下沟通 ü 同理感受 ü 了解事实 ü 提供方法 ü 给出意见 ü 适当授权…… 视频：《亮剑》牌段（军事学院院长与三人谈话）
n 平行沟通 ü 主动+谦让+体谅 ü 自己先付出 ü 利弊分析 ü 减少对方让步成本 ü 创造双赢…… 案 例：A 下面有个人JACK ,B 想调到自己部门，A不肯放。B如何做？ 工 具：《内部冲突解决策略流程表》
技能二：数据敏感度—数据之于管理 如同货币之于经济 理论：数据之于管理 案例：深圳某公司利用数据管理提升采购管理 工具：QIS软件 EXCEL
技能三：风险意识 –职场必修课 n 风险来源 ü 内部分险 ü 外部风险 n 风险管理流程 n 风险管理策略 n 风险防范管理 工具：FMEA 案例：SPARK后簧FMEA 分析
技能四：团队合作 –没有完美的个人，只有完美的团队 n 团队创造价值 n 团队建设 n 团队精神提升 案例：《西游记》组织分析 五个手指分工协作 故事：浙江培训课程中分组插曲
素质一：开放的视野---视野决定格局 格局决定事业 n 商业环境分析 ---掌握“势”的力量，事半功倍 n 行业认识 n 供应链系统认识 n 职业前景认识 n 个人规划 工具：PESTLE SWOT 五力模型
素质二：逆商AQ ---决定你在职场“远不远” n 什么是逆商 n 如何提升逆商 案例：曹操与刘备面对危机的区别
素质三：清正廉洁 --- 决定你在职场能“久不久” n 英国CIPS 采购丛业道德守则 n 打造绿色采购的组织环境（科学流程，高薪养廉，以身作则，企业文化） ü 建立科学的流程 ü 加大犯错的成本 ü 合理的薪酬体制 ü 反复的教育培训 ü 加强监督和审计 ü 塑造双赢的关系 ü 领导要以身作则 n 廉洁价值观之意义 ü 专业力---快不快 ü 逆商感---久不久 ü 价值观---远不远 案例：香港利丰 家乐福 中国电信 业籍光电的采购廉洁管控 第四讲：从知道到实现 n 思想 ü 系统 ü 平衡 ü 精细 ü 风险 ü 灵活 n 路径 ü 专业力 ü 管理力 ü 领导力 n 工具 ü 问题诊断工具 ü 问题解决工具 ü 问题分析工具 ü 项目管理工具 n 规划 ü 平衡轮 ü SMART
练 习：指出现工作中待提升的环节、提出解决方案、指出行动资源支持 提问和问答 如果您想学习本课程，请预约报名
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