课程培训
面向客户的需求管理培训

课程大纲

第一讲:华为需求管理体系概览

一、为客户创造价值,以客户需求为导向

1、 企业生存的根本——客户价值创造

2、 企业如何取得商业领先——BLM介绍

3、 客户需求为什么是企业生存的唯一途径

 

二、以客户为中心的需求管理体系

1、 从客户到客户的端到端需求管理

2、 需求管理在产品管理体系中定位

3、 产品需求的分层

4、 高质量原始需求

5、 需求管理基本流程简介

6、 需求管理组织职责简介

 

第二讲:揭开客户需求的本来面目

一、一切需求源于心

1、 客户需求本相——世间一切皆为利

案例:女儿的六一礼物

2、 识别客户与用户

3、 识别客户购买的根源动机

4、 为什么客户想把你赶出去

 

二、产品&解决方案只是手段

1、 客户购买的是产品还是解决方案

2、 客户需求视角理解产品包

3、 分清客户需要&客户需求

4、 如何能纠正错误惯性习气

演练:各组举例一个自有产品,客户原始需求要什么?

讨论:如何通过客户需求思维,发现差异化价值需求!

 

第三讲:洞悉客户需求的方法

一、客户需求的分类

1. 客户需求洞察原则之清晰客户组织角色

2. 客户需求洞察原则之聚焦客户痛点

3. 客户需求的三个层次

二、客户需求的获取

1. 客户需求洞察之场景分析法

2. 客户需求洞察之价值主张分析法

3. 客户需求如何访谈调研法

分享:非洲某国家项目的困惑

4. 客户经理与解决方案经理如何协同

5. 产品解决方案 客户需求常见误区

分享:智慧园区的第一次拜访

讨论:各组举例,面向2B客户的产品与客户“刚需”价值

6. 客户场景地图分析法

分享:滴滴电动车解决方案客户场景地图分析

 

 

第四讲:产品需求的分析与筛选

1. QFD产品需求工具概述

2. QFD步骤1——客户需求列表

3. QFD步骤2——客户需求Kano重要性排序

分享:华为无线4G市场翻盘——市场需求快速驱动产品规划

4. QFD步骤3——产品需求列表

5. QFD步骤4——客户需求与产品需求相关性

6. QFD步骤5——产品需求耦合性

7. QFD步骤6——产品需求重要性评估

8. QFD步骤7——产品需求目标和限制条件

9. QFD步骤8——产品竞争性分析

 




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