|
课程培训
|
基于多维投标策略培训
课程大纲 第一讲：鉴往知来，从采购人的划分讲起 一、采购人的性质区别 1. 军政系统——预算先行制招采 2. 企业系统——利润先行制招采 二、企业产品定价的思考维度 1、基于甲方预算维度 2、基于甲方往期成交维度 3、基于竞争对手价格体系维度 4、基于社会环境维度 三、企业产品定价的两种核算方式 1、成本加权法——企业价值期的主要定价方针 2、终端形成法——企业快速抢夺市场定价方法 四、高科技企业定价的三个时期 1、创新收割期 2、推广应用期 3、垄断市场期 五、争取型项目必备的条件 1. 产品技术要求满足最低要求 2. 经销商针对采购人关系密切 3. 采购的主要目的择优竞争 六、放弃型项目表现的特点 1. 产品技术参数不合常理 2. 经销商针对采购人关系模糊 3. 所采购产品竞争对手优势明显 第二讲：六种招采模式的具体介绍与分析——用模式看价格权重 一、 影响投标结果的价格维度判断 1. 看价格权重 2. 看技术特点 3. 看时间紧迫性 二、裂变丰富——竞争性磋商的的多变性 1. 谈判可以在任何时刻发起 2. 报价轮次采购人自行设定 3. 响应供应商数量要求较低
第三讲：招投标价格谈判的实施——好生意永远是谈出来的 一、信息的准确是谈判的前置基础 1. 掌握采购人采购项目的需求 2. 掌握采购人谈判决策人信息 3. 掌握竞品与己方产品的区别 二、“双赢”永远是谈判的终极目标 1. 为采购人着想，帮助采购人获取利益 2. 不是每一次投标都是经济利益第一位 3. 帮助采购人解决深层次需求获取信任 4. 不做“辩论高手”，而做“倾听知音” 三、“沉没成本”在谈判中的重要应用 1. 谈判重点在于谈方案和需求，成功案例很重要 2. 拉长谈判时限，要让采购人变更方案代价巨大 三、谈判中的报价艺术 1. 经营询价——高开三成，方便采购人成本核算 2. 投标价格——留有空间，观察采购人态度 3. 最终报价——灵活掌握，主动权掌握在自己手里 四、性格色彩分析在招标谈判中的应用 1. 红色型谈判对手——乐观积极，容易偏离实际 2. 蓝色型谈判对手——讲究精确，容易过于苛刻 3. 黄色型谈判对手——目标导向，容易好于批判 4. 绿色型谈判对手——稳定低调，容易自信匮乏 第四讲：投标价格响应文件的制作——利析秋毫方能确保胜利 一、价格相应文件制作核心 1. 投标定价人员确定 2. 投标定价时间确定 3. 投标定价检查确认 二、查询对手往期定价方法 1.甲方提供 2.自助查询 3.良好沟通 第五讲：中标后续——淡化价格，用专业与服务界定价值 一、确保合同的顺利交付方法 1. 制作交接明细，参与交付节点制定 2. 关注交付节点，及时发现问题 3. 发现时间拖延，第一时间联系采购人 二、向“雷克萨斯”学服务 1. 永远饱含真情——一个小小的雨天提醒包含太多冷暖牵挂 2. 永远超出预期——一个小小的玩具布偶包含太多全家问候 3. 永远保持粘度——一个手动编辑的微信祝福包含永不忘我 三、给采购人再一次选择的理由 1. 初次合作——您有需要，恰好我专业 2. 再次合作——您依然需要，我依然专业而且安心 如果您想学习本课程，请预约报名
如果没找到合适的课程或有特殊培训需求，请订制培训 除培训外，同时提供相关技术咨询与技术支持服务，有需求请发需求表到邮箱soft@info-soft.cn,或致电4007991916 技术服务需求表点击在线申请 服务特点： 海量专家资源，精准匹配相关行业，相关项目专家，针对实际需求，顾问式咨询，互动式授课，案例教学，小班授课，实际项目演示，快捷高效，省时省力省钱。 专家力量： 中国科学院软件研究所，计算研究所高级研究人员 oracle,微软，vmware，MSC,Ansys，candence,Altium,达索等大型公司高级工程师，项目经理，技术支持专家 中科信软培训中心，资深专家或讲师 大多名牌大学，硕士以上学历，相关技术专业，理论素养丰富 多年实际项目经历，大型项目实战案例，热情，乐于技术分享 针对客户实际需求，案例教学，互动式沟通，学有所获 |
|
