IT售前工程师关键技能培训课程
| 培训目标：
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课程结束后学员能够：
- 了解售前工作概览
- 学会如何接收客户招标后的应标准备
- 客户需求采集与快速分析
- 方案设计与编制
- 从用户视角编写《解决方案说明书》
- 向客户介绍解决方案
- 方案演示文档的制作、美化
- 现场演示文档PPT技巧：
- 理解相关人员，实现更好的沟通。 商务谈判技巧
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| 培训内容：
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| 售前工作概览 |
IT售前 工作概览
1.售前面对的是什么样的工作
2.售前的工作目标是什么呢
3.如何从客户角度看售前
4.如何从乙方角度看售前
5.售前在商业中的地位和作用
6.从一个项目故事看售前：
7.如何做好售前
8.如何赢得客户
9.如何赢得竞争
10.如何赢得商业价值
IT售前工程师主要职责
1.售前工程师都做什么
2.需要具备什么能力
3.需要具备什么素质
4.跟谁打交道，需要理解的人员视图
售前工程师需要学习什么？
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| 接收客户招标后的应标准备 |
- 对标书的接收和理解、准备
- 理解标书的技术需求
- 分析标书的商业条款
- 确定技术方案思路和商业策略
- 基于表述需求分析潜在需求
- 确定应标所需要的资源
- 对响应时间的预估与可行性分析
- 通过多种渠道打探标书之外的信息
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| 客户需求采集与快速分析 |
收集业务需求
了解业务现状与问题
调查系统现状与问题，
理解核心业务目标
整理业务需求为业务模型
和业主确认业务需求
转化业务需求为系统需求
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| 方案设计与编制 |
为客户业务需求设计方案
解决方案都包括什么：
如何根据业务需求设计业务方案
如何落地业务方案为系统方案
如何基于系统方案选配产品方案
如何落地为技术方案
各种方案集成为整体解决方案
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| 从用户视角编写《解决方案说明书》 |
- 解决方案的通用结构：问题、环境、解决方案、效果
- 如何编写关键问题分析
- 如何捕获相关问题环境
- 如何描述解决方案
- 如何预见可能的效果
- 如何为关键问题制定解决方案
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| 向客户介绍解决方案 |
客户介绍解决方案的时机
客户关心解决方案什么？
如何从客户角度组织解决方案讲解顺序
从客户视角预判对解决方案的困惑和问题
准备解决方案应答点和应答方式、内容
介绍的气氛和环境的建立
介绍的措辞和表达力掌控
解决方案的反馈收集
准备好修订方案，二次发布
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方案演示文档的制作、美化
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方案典型的文档结构 方案的风格美化的目标 如何根据项目客户特点美化方案 充分利用PPT特效包装方案：
- PPT典型模板的应用
- 颜色、字体、特效的运用
- 播放的美化：放映切换、多媒体嵌入、旁白
- 动画的制作和应用：动画插入点，插入模式，时间轴设计、动画的衔接
- SMARTART图文的应用
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| 现场演示文档PPT技巧 |
- PPT文档演示实例展示
- PPT能够传递的信息分类和了解
- 讲解和演示内容的顺序编排
- 讲解的3种模式：先导入，后补入，顺序
- 演示的时候听众互动答疑的预先安排
- 演示临场问题和处理方法：
- 难题的解答
- 预备资料的异常
- 临时的竞争
- 被中途打断
- 缺乏演示环境和设备
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| 理解相关人员，实现更好的沟通 |
售前工程师应该具有的沟通思维和方法：
了解销售人员的价值观、思维模式，合理沟通的方法
了解客户代表的价值观、思维模式，合理沟通的方法
了解技术人员的价值观、思维模式，合理沟通的方法
了解关键领导的关注点、思维模式，和流通方法
在理解的基础上推动沟通，实现工作的推进
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| 商务谈判技巧 |
商务谈判的典型场景
商务谈判的沟通技巧
商务谈判方案解释
作为IT售前工程师在商务谈判中的作用和责任
如何支持销售赢得商务谈判
捕获现场发挥的时机和即使发挥方法
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